《销售办法》用6章共计50条规定明确了三个问题：谁能销售保险产品（Who），怎么销售保险产品（How），保险机构在销售过程中要履行的义务（What）。其中，第2、3、4章共计31个条文，以保险销售的流程为主线，按“订立保险合同”为界，对保险销售前、销售中及销售后的行为规范作出了具体要求。

（一）保险销售前行为：为订立保险合同创造环境、准备条件、招揽保险合同相对人的行为（第11条-第20条）

销售前管理规定主要包括：

• 保险合同条款设计（第13条）

• 保险产品信息披露（第14条、第19条）

• 保险产品分级管理（第15条）

• 销售人员分级工作（第16条）

• 保险销售宣传管理（第17条）

（二）保险销售中行为：与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈、作出要约或承诺的行为（第21条-第33条）

销售中管理规定主要包括：

• 了解投保人（第21条）

• 风险提示与适当性管理（第22条、第28条、第29条）

• 禁止搭售及默认勾选（第23条）

• 格式条款提示说明（第25条、第26条）

• 保单询问表制度（第27条）

• 资金管理机制（第32条）

（三）保险销售后行为：履行依照法律法规和监管制度规定的以及基于保险合同订立而产生的保单送达、回访、信息通知等附随义务的行为（第34条-第41条）

销售后管理规定主要包括：

• 回访投保人制度（第35条）

• 销售人员离任管理（第36条、第37条）

• 退保流程优化（第40条）

• 可回溯资料管理（第41条）

2023年3月1日，银保监会印发了《消保办法》。同月中共中央、国务院印发《党和国家机构改革方案》，在银保监会基础上成立金融监管总局统筹负责金融消保工作，央行、证监会消保职能划入金融监管总局。足可见金融消保的重要性不断攀升，金融消保的力度持续强化。《销售办法》自2022年7月19日征求意见稿公开至正式施行历经《消保办法》颁布和金融监管总局成立，全文进一步贯彻了消费者权益保护的相关理念和要求。

（一）保护消费者知情权：保险产品信息披露、提示及告知义务等

《消保办法》就保障消费者的知情权要求银保机构：

以通俗语言披露产品信息，对产品和服务信息术语进行解释说明，及时真实准确揭示风险；以显著方式披露产品性质、利息、收益、费用、费率、主要风险、违约责任、免责条款等关键信息；不得欺诈、隐瞒或者误导性宣传；在营业场所、网站醒目位置公示产品服务信息，新设收费服务或者提高价格的应当提前公示等。

《销售办法》明确了保险销售前、销售中及销售后的信息披露要求：

关于销售前行为管理，《销售办法》第14条要求保险公司按真实、准确、完整的原则在线上公示保险产品的条款和说明，突出产品备案名称、保障范围、保险期间、免责条款、预期利益等内容。保险条款变更前应当更新对外公示的产品信息和说明。保险条款停止前应当公告并显著标明停止日期。《销售办法》第19条要求保险公司停售产品或调整价格（浮动费率除外）时应当公告，载明产品名称和公告时间，公告期满后产品可以停售或调整价格。

关于销售中行为管理，《销售办法》第24条要求互联网方式销售保险产品的，应当向对方提示本机构足以识别的名称。销售员面对面销售应当出示证件；非面对面销售应当说明销售员姓名、所属机构全称、执业证件编号。

关于销售后行为管理，《销售办法》第34条要求保险公司应及时向投保人提供保单和发票，并且保险公司要设置线上平台保单查询功能。《销售办法》第40条要求保险公司在线上披露产品退保条件标准和流程时限，并在保险合同签订前予以明确。

我们认为，《销售办法》从保险产品披露内容、披露方式、披露时限、推介过程中的说明义务等角度细化了《消保办法》相关规定，进一步提高了保险消费者知情权保护标准。

（二）保护消费者自主选择权、公平交易权：禁止搭售及默选、格式条款提示及说明等

《消保办法》就保障消费者自主选择权、公平交易权，要求银保机构：

销售产品或者提供服务不得强制捆绑、强制搭售，不得未经同意为消费者开通收费服务，不得强制指定第三方机构为消费者提供收费服务，不得采用不正当手段诱使消费者购买其他产品；向消费者提供产品和服务时，应当确保风险收益匹配、定价合理、计量正确；不得利用格式合同损害消费者权益等。

《销售办法》第23条禁止保险公司使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。该条规定强调，所谓强制搭售指的是未向投保人提供自主选择权，要求投保人必须与指定公司或就指定产品投保的行为。

《销售办法》第25条就保险合同格式条款提示和说明的范围作出了规定，即包括保险产品名称、主要条款、保障范围、保险期间、保险费及交费方式、赔偿限额、免除或者减轻保险人责任的条款、索赔程序、退保及其他费用扣除、人身保险的现金价值、犹豫期、宽限期、等待期、保险合同效力中止与恢复等。同时要提示投保人违反如实告知义务的后果，以及咨询、报案、投诉的途径。

《销售办法》第26条具体规定了格式条款提示及说明的方式，相比于《消保办法》，特别强调了要对有关保险公司免责条款的概念、内容及其法律后果以向投保人作出明确的常人能够理解的解释说明。

《销售办法》第27条要求订立保险合同时，应当询问保险标的相关情况，采用询问表形式的不得使用概括性条款。投保人如实告知义务限于询问范围或询问表范围。

我们理解，《销售办法》在不得强制捆绑、强制搭售的基础上，针对保险销售特点进一步强调了禁止“默认勾选”；《销售办法》对保险合同格式条款提示和说明的范围作了相较更为明确和具体的说明；《销售办法》通过限定投保人如实说明义务的范围有效平衡了保险公司与投保人的利益关系，切实维护了保险消费者的自主选择权和公平交易权。

（三）保护消费者财产安全权：严格资金收付管理

《消保办法》就保障消费者的财产安全权，要求银保机构：

应当审慎经营，保障消费者财产安全权，采取有效的内控措施和监控手段，严格区分自身资产与消费者资产，不得挪用、占用消费者资金。

《销售办法》第32条要求，保险公司、保险中介机构须严格按照相关规定进行资金收付管理。保险销售人员不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费、代领退保金、代领保险金，不得经手或者通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费、领取退保金、领取保险金。

我们认为，《销售办法》根据保险业的销售特点细化了关于内控措施和监控手段的有关规定，禁止保险销售人员以代收代缴等方式经手保险业务资金，通过加强资金管理，设立资金管理机制，强化风险防控措施，有力维护了消费者的财产安全权。

（四）保护消费者受教育权：定期介绍保险知识、发布保险风险提示

《消保办法》就保障消费者的受教育权，要求银保机构：

应当开展金融知识教育宣传，加强教育宣传的针对性，通过消费者日常教育与集中教育活动，帮助消费者了解金融常识和金融风险，提升消费者金融素养。

《销售办法》第6条规定，保险公司、保险中介机构应当以适当方式、通俗易懂的语言定期向公众介绍保险知识、发布保险消费风险提示，重点讲解保险条款中的专业性词语、集中性疑问、容易引发争议纠纷的行为以及保险消费中的各类风险等内容。

我们理解，《销售办法》规定的保险知识宣讲介绍相比于《消保办法》的金融知识教育宣传更加具体清晰，指向性明确。

（五）保护消费者信息安全权：信息处理及其监督管理

《消保办法》就保障消费者的信息安全权，要求银保机构：

收集消费者个人信息应当告知收集目的、方式和范围等并经消费者同意，法律另有规定除外。消费者不同意的，银行保险机构不得因此拒绝提供不依赖于其所拒绝授权信息的金融产品或服务。不得采取变相强制、违规购买等不正当方式收集使用信息。应在消费者授权同意等基础上与合作方处理消费者个人信息，在合作协议中应当约定数据保护责任、保密义务、违约责任、合同终止和突发情况下的处置条款。合作过程中应当严格控制合作方行为与权限，通过加密传输、安全隔离、权限管控、监测报警、去标识化等方式，防范数据滥用或者泄露风险。

《销售办法》第7条要求，保险公司、保险中介机构应当按照合法、正当、必要、诚信的原则收集处理相关当事人的个人信息，并妥善保管防止泄露，未经同意不得向他人提供。此外，还要求加强对合作机构收集处理相关当事人信息的行为管控，在双方合作协议中明确信息收集处理行为要求，定期了解执行协议情况，发现其他机构存在违反协议要求情形时，应当及时采取措施予以制止和督促纠正。

我们认为，《销售办法》从原则上强调了消费者信息保护的方式方法，并严格要求对保险销售合作机构的行为进行管控，保险机构发现合作机构违约行为时应当采取措施予以制止和督促纠正。《销售办法》和《消保办法》合力之下可有效维护消费者的信息安全权。

《消保办法》第53条和第54条规定：

金融监管局可以就各机构消保工作存在的问题采取监管谈话、责令限期整改、下发风险提示函及监管意见书、责令内部问责、责令暂停业务及停止批准开办新业务、行业通报及向社会公布等措施。

金融监管局可以对违反消保办法的行为依据《银行业监督管理法》《商业银行法》《保险法》《消费者权益保护法》等实施行政处罚。其他法律、行政法规未规定的按照该办法责令改正或给予通报批评、警告、罚款10万元以下的行政处罚。行为涉及人数多、金额大、时间长、社会影响恶劣的，还可对机构董事会成员及高级管理人员处以警告及罚款10万元以下。

《销售办法》第44条和第45条规定：

保险公司、保险中介、保险销售人员违反《销售办法》和金融监管总局关于财产保险、人身保险、保险中介销售管理等其他相关规定并情节严重的，依照法律、行政法规进行处罚；法律、行政法规没有规定的，金融监管总局及其派出机构可以视情况给予警告或者通报批评，处以1万元以上10万元以下罚款。

保险公司、保险中介机构违反《销售办法》和金融监管总局关于财产保险、人身保险、保险中介销售管理的其他相关规定并情节严重的，除依照本办法有关规定处罚单位外，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员进行处罚；法律、行政法规没有规定的，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员可以视情况给予警告或者通报批评，处以1万元以上10元以下罚款。

相较而言，《消保办法》《销售办法》均可独立适用作出相应行政处罚。在“向上追责”方面，《消保办法》规定的追责对象包括机构董事会及高管层，二者分别属于机构消保工作的最终责任人和主要执行者；而《销售办法》规定的追责对象包括直接负责的主管和其他直接责任人员，侧重于处罚对销售行为负有管理责任的相关人员。

保险机构及相关销售人员违反消保工作规定及销售行为管理规范，侵犯保险消费者合法权益的，除受到监管机构的处罚及向上追责外，司法审判亦会对相关行为给予负面评价。

（一）侵犯保险消费者知情权和公平交易权的司法检视

保险机构保险销售过程中未尽到信息披露及提示告知义务侵犯保险消费者知情权的，可能导致多种不利后果。例如，投保人可任意解除保险合同、保险合同相关条款被认定无效、保险机构被判令承担赔偿责任等后果。[4]

2024年3月15日中国消费者协会发布了2022-2023年度全国消费维权十大典型司法案例，余某诉长城人寿保险股份有限公司人身保险合同纠纷案入选。余某向保险公司投保某款重大疾病保险，投保前保险代理机构的业务员在电话中询问余某这两年是否做过相关检查或者住院。余某回想2019年和2020年工作繁忙，并没有时间去医院进行身体检查，便告知业务员不存在上述情况。2021年末余某被确诊为左肺恶性肿瘤，向某保险公司提出理赔申请，但某保险公司以余某2017年、2018年两次体检未告知等原因拒绝赔偿，故余某诉至法院。法院判决保险公司按保单额度向余某全额给付重大疾病保险金。

纵然投保人对保险公司负有如实告知义务，但在投保过程中，保险公司在对于健康情况的询问可能不清楚、不具体，保险公司因询问存在瑕疵和歧义造成投保人未能告知相关情况的，不得以此主张免责及拒赔等。保险公司以概括性条款询问投保人，任意扩大免责拒赔的情形及范围，属于侵犯保险消费者的公平交易权。《销售办法》第27条对此亦指出，保险销售中采用询问表形式的不得使用概括性条款，投保人如实告知义务限于询问范围或询问表范围。

（二）侵犯保险消费者财产安全权和信息安全权的司法检视

(2019)鲁01民终5656号民事判决中，消费者强某因遭受保险代理人诈骗产生较大经济损失，因此将保险公司诉至法院。法院经审查认为，该人寿保险公司对其曾委托的保险代理人田某存在疏于管理和监督的过失，是导致消费者强某遭受诈骗产生经济损失的主要原因，故该人寿保险公司对消费者强某的损失应承担70%的赔偿责任；消费者强某对保险代理人田某过于信任疏于审查，将保费交由田某让其代缴是次要原因，应当自行承担损失的30%。

保险公司因资金管理制度不规范、保险代理人监管不严格等原因侵犯保险消费者财产安全权的，或需对消费者遭受的损失承担赔偿责任。《销售办法》第32条就此专门规定，保险公司应当加强资金管理，建立资金管理机制，严格按照相关规定进行资金收付管理。保险销售人员不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费、代领退保金、代领保险金，不得经手或者通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费、领取退保金、领取保险金。

在当下的网络环境中，消费者的信息安全权和财产安全权密不可分。近年来多地法检发布“代理退保”黑产不法人员判刑案例，涉及罪名不仅包括诈骗罪、敲诈勒索罪，还有侵犯公民个人信息罪。《证券日报》2022年3月15日刊载文章《起底退保黑产：投保人30%至60%退还保费被中介拿走》专篇揭露退保黑产链条。在我们经办的某案件中，不法分子和保险机构内部人员里应外合非法获取了大量保单信息，通过诋毁保险产品、承诺更高收益等手段，鼓动投保人退保并购买所谓的高收益保险产品。有部分投保人陷入圈套后资金遭到诈骗且维权无门，遂将该保险公司投诉至监管部门及司法机关，引发较大不良影响。对此，《销售办法》要求保险机构不仅自身要依法处理消费者个人信息，妥善保管防止泄露，还要加强对合作机构处理信息的行为管控。《销售办法》规定，禁止任何机构、组织或者个人违法违规开展保险退保业务活动诱导投保人退保，同时保险公司应当健全退保管理制度并做好退保标准流程公示。

保险销售行为的规范与否直接影响保险消费者的切身利益，有力的消保工作机制和保险销售行为管理制度可从源头上抑止消费纠纷的发生和风险事件的酝酿。《销售办法》的制定充分吸取了《消保办法》的立法要旨和相关理念，进一步强化了金融消保工作机制，细化了保险消保工作要求，通过对保险销售行为的全方位规范，切实保障了保险消费者的知情权、自主选择权、公平交易权、信息安全权等合法权益。保险机构、销售人员违反《销售办法》《消保办法》的行为除受到监管机构处罚外亦可能被司法机关给予否定性评价，这可以说是党和政府对于“金融为民、金融惠民、金融便民”发展思想的一个生动诠释。